曾几何时，不同行业的企业都渴望能够在符合自己发展定位的展会上“抛头露面”，成为展商，在提高自己知名度的同时，还能收获许多合作订单。故而在企业眼中，展会是一个非常高端的平台，格外的暴利。时过境迁，现在对于很多企业来说，展会越来越像“鸡肋”，一时半会儿无法舍弃，吃下去又没什么滋味，许多参展商通常是带着一种使命和责任而来，但最终却发现自己像是花钱凑热闹，赔本赚吆喝，没有多少人来咨询，更没签订多少协议，犹如“到此一游”。小编认为，之所以出现许多展商在展会上收获不佳的局面，原因是多方面的，其中常见的包括：

   01想方设法吸引眼球，陷入出位误区

一场展会往往布置几百甚至几千家展位，想要获得更多客户，就必须脱颖而出，吸引更多的潜在客户来到企业所在的展区参展。然而，很多企业只想着要脱颖而出，却忘了自己为什么要吸引眼球，变成了纯粹为出位而出位，为人气而人气。例如小编前不久参加的一个展会，有的展商为了博取大众眼球，不仅邀请大牌明星莅临展会现场为企业站台，还雇佣美女模特在现场进行摆拍，有的展商则请一些舞蹈演员为观众奉上热辣的舞蹈……相信只要参加过展会的都会很熟悉这些谋求出位的宣传手段。其实，对于展会而言，这种现象并非好事儿。当这些手段泛滥成灾之后，参展观众的期望阈值不断提高，吸引眼球的效果就会每况愈下；与此同时，人流量增加不等于签单增加。更为滑稽的是，某些展会活动虽然能吸引眼球，却和企业产品、品牌毫不相干，对招商没有任何帮助，特别是一些低俗且与品牌定位完全不符的表演活动，不仅无益于招商，反而会伤害到企业形象。

   02散发资料不经甄别，费财又费力

有些企业的参展代表在展会现场俨然变成了优秀的传单员。当他准备就绪后，立马拿出精美的小册子，见人就发，除了大规模散发招商手册，什么也没干。更有甚者，抱着一堆宣传手册站在展览区的进口，将小册子集中分发给每一位准备进入会场的参展观众。这样的做法，除了让参展观众把你当成街上发小广告的“业务人员”外，还能起到什么作用呢？不仅如此，展会上总会出现一些来免费蹭纪念品或是纯粹闲逛的“白嫖者”，参展企业如果不去有意识地识别可能的潜在客户，那么势必会出现宣传手册及纪念品的无端浪费，而且与风马牛不相及的人员谈话，更是一种时间内耗。

   一场展会，从早忙到晚，却没有多大效果。怎么突破这种局面呢？小编总结了以下可行要点：

    一是求质。追求参展数量不如追求参展质量，参展商要精选合适的展会，集中资源，重拳出击。每年大大小小的展会不计其数，一些参展企业怀着“瞎猫碰上死耗子”的期望前去碰运气，结果次次“打酱油”。因此，参展企业要明白一点，参展不是目的，能找对有效客户、签下订单才是主要任务。

    二是求效。要充分利用展会上的销售时间，提高交谈效率。以刚刚结束的第135届广交会为例，截至展会闭幕时，线下出口成交额达247亿美元，再次刷新展会记录。然而，参展商每天进馆时间为9:30—17:30，就是说每天仅有8个小时与参展观众进行现场沟通，如果参展企业与每名参展商的交流时间为20分钟，那么参展企业在一天的时间里最多只能接待24位参展观众，想必这样的效率远低于参展商的期望值。所以遇到不合适的参展观众，根本没必要浪费时间，寻找有效客户才是提高参展效率的硬道理。

   三是搜集信息。对客户资料收集、整理、筛选与后续跟进也非常重要。展会除了发布参展企业自己的资料信息外，更重要的工作内容是收集客户资料。参展企业可以利用晚上的时间整理展会上收集到的客户名片，筛选出意向高的客户，通过电话访谈，搜集更深入的信息，发出更详细的企业资料和招商材料，还可以安排第二次会面等。这些工作最好在展会结束后72小时全部完成。

   不过话又说回来，通过安排一些与品牌定位完全不符的表演活动来吸引观众的眼球，从参展企业的角度来看，无可厚非，毕竟现在的展会现场“内卷”严重，但是内卷也要看怎么卷，比如，可以将企业的品牌定位融入到吸引眼球的“手段”中，做到一举两得。另外，一些展会主办方在最初规划展会时，还专门邀请了众多专业观众，并设置了各种“一对一”的对接洽谈会，以此来促进参展商方便、高效地获取意向客户。所以，并非是展会由暴利变成了“鸡肋”，有没有一种可能是你的方法没找对？要不为何你在暗自神伤，而别人却接连成单呢？

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