近年来，“绿地系”会展场馆已经成为国内会展场馆领域的重要力量。那么，“绿地系”众多场馆的运营情况如何？各自的成功之道有哪些？“今年第一季度，我们展馆在绿地系的展馆里，业绩完成率排名第一，总体而言还不错。”徐州淮海国际博览中心总经理曹卉在接受《中外会展》记者采访时表示，这些成绩的取得，离不开展馆遵循城市会展题材赛道的客观规律，离不开绿地规范的展馆运营体系和专业的运营团队，更离不开徐州政府对会展业的大力支持。

   新颖的营销工具打造展馆竞争力

曹卉告诉记者，淮海国际博览中心自主设计的营销工具除了传统的展馆宣传册，还有近百个徐州会展题材系列分析报告和《徐州会展题材库存目录》。后两个营销工具不同于传统的宣传册，给全国主办单位耳目一新的感受。报告针对行业现存的近百个会展题材，深度剖析了其在以徐州为中心城市的淮海经济区的立项可行性，为有意在徐州举办会展活动的主办单位提供了重要参考依据。谈到展馆制作会展题材系列分析报告的初衷，曹卉表示这对于一个主办单位出身的展馆负责人而言是自然而然的事情。曹卉拥有丰富的大型国际展览的组展经验，深度参与过SIAL食品饮料展和Aquatech水处理展在中国的子展运作，非常清楚主办单位选择会展目的地的底层逻辑和对城市及场馆的具体需求。“这两个国际头部展会在中国的品牌复制和快速增长，让我领悟到了品牌的力量以及观众组织是展会生命线的真谛。所谓展会，就是让某个产业链条上的卖家和买家有个地方能够见面。因此，首先得精准画像展会的卖家和买家，行业要对口，岗位要精准。无论展会规模大小，都是始终围绕这一根本原则来组织活动。”曹卉表示。因此，在负责淮海国际博览中心的运营工作后，曹卉首先考虑的就是当地适合举办什么展会。“主办单位的选址逻辑其实非常简单，要么靠近卖方，要么靠近买方。例如徐州是工程机械产业基地，那么在此地举办工程机械类展会就比较容易。因为展商都聚集在此。”曹卉表示，同时这一产业也必然是另一个产业的用户端，因此它也属于买家聚集地。这就好像介绍男女双方见面，需要选择靠近男方或女方的地址，以方便其中一方。当然，一线城市甚至二线城市并不完全遵循这种逻辑，既不靠近男方也不靠近女方，而是一个双方都向往且方便到达的地方见面。因此，这批会展题材立项分析报告，正是帮助主办单位详细分析了各产业链条在淮海经济区的存量，也就是告诉他们这里的“男女”的人数。

   政府要以牵头人姿态对待会展经济

“在我看来，展馆只是一个空间和时间的载体，诸多前序工作完成后，才会有展会落地，最终在展馆呈现。展会真正重要的是谁能来，卖家和买家能否见面，当地是否具备卖家和买家见面的条件等。而展馆真正在销售的，是城市所覆盖到的经济区域能够举办的展会题材和档期数量，以及这个城市能提供的文旅资源、接待能力、政府服务和场地服务。”曹卉表示，相对展馆而言，城市才是展会能否成功落地的关键所在。曹卉强调，主办单位除了分析展会客观可行性外，还特别关注当地政府的重视程度。实际上，展会是城市运营商——政府和主办单位之间的关系，展馆和主办单位的商业交易，只是主办单位和城市的合作的冰山一角。会展经济能给城市带来诸多好处，提升城市的知名度；提供主场招商的场景；拉动食、住、行、游、娱消费；丰富市民生活内容，而这些好处都是政府需要的。场馆运营者要明白，展会背后真正的供需是城市和主办单位，而不仅仅是展馆和主办单位。展馆其实只是这一供需匹配结果的呈现场所，需要专业团队来运营而已。场馆方要清楚自身其实是在为城市的需求而服务。“在市场经济中，尤其是在会展行业，政府是一个非常重要的market player，要以牵头人的姿态对待会展经济的发展。”曹卉表示，徐州政府在这方面做得非常不错，他们基于打造淮海经济区全方位中心城市的目标，积极规划展馆、认真优化政策、四处学习先进、诚意邀请专家等，这些都是值得称赞的。

   国内展馆亟需解决源头错误的问题

国内会展场馆目前最大的挑战，曹卉认为应该从展馆具有的城市功能性以及一个城市是否具备建展馆的条件来探讨。现存的众多展馆，很多并不是必须存在的。展馆建设的依据应该是当地是否具有一定区域内的“中心度”，是否是经济区域的中心城市。小城市盲目效仿中大型城市建造展馆，就是在人为地制造“产品”供大于求的市场环境。国内展馆长期处于供大于求的状态，亟需解决的是这个源头错误的问题。年初，政府已经意识到自身不能举办太多展会，因为政府展由于运作机制问题很多都无法满足展商需求，既消耗财政，又扰乱市场。在本就供大于求的展馆市场，如果政府砍掉相当数量的政府展，也应该相应地减少展馆数量，或者对一些展馆进行转型改造。一个地方的展会规模和GDP是成正比的，展会是经济晴雨表，不可能出现展会很火爆但GDP很差的城市。因此，建造展馆应该参考GDP水平，根据当地的GDP来批准建造展馆，以及建造多大规模的展馆，而不是各个城市各自为政去规划。

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