日前，作为第五届中外会展品牌大会的重要配套活动，以“会展品牌的传承与创新”为主题的品牌会展项目发展论坛在京举行。上海展览中心（集团）有限公司党委副书记、总裁吴跃忠在论坛上致辞，介绍了上展中心这一品牌企业的发展历史和经验。山东省会展业协会会长、济南黄河国际会展中心总经理沙克仲作了“回归会展本质应对行业内卷”的主题演讲，全食展/中冰展市场总监周鸣涛作题为“央行大放水时代中国会展企业的路在何方”的演讲，均受到参会嘉宾的强烈关注。

  论坛设置“逆势下两极分化，品牌价值凸显”的主题对话，对话由即刻分享信息技术（北京）有限公司创始人、CEO张继主持，陕西蓝装丝路会展有限公司总裁王以星、北京博乾国际会展服务有限公司董事长柏艳、中国机械工业国际合作咨询服务中心主任周京明、北京京正国际展览有限公司总经理邓帅、21世纪房车展览事业部副总经理丁俊超等嘉宾参与对话。对话嘉宾围绕当前形势下品牌展会如何逆市上扬，如何增强品牌展会对展商的吸引力以及中小展会如何应对逆势做了精彩的分享。以下是本场论坛嘉宾发言内容摘要：

  沙克仲  山东省会展业协会会长 济南黄河国际会展中心总经理

刚刚过去的2024年，业界普遍感到很大的压力，大家对2025年的信心也不是很足。早在2021年我在一篇文章中就提到过行业内卷的问题，近两年我从北京到二线城市工作，接触到了更多案例，对行业内卷有了更深的体会。

会展活动可以分为很多层次，如国际化大展、以内循环为主的大型展会、区域性的中小展会等，不同层次的展会对经济环境的感受是不一样的。大型展会的风险承受能力更强，对于一二十万平方米的大展来说，缩水一两万平方米造成的影响并不大。并且大展具有较大的弹性发展空间，这些头部展会都有后备参展名单，在行情不好的时候，主办方可以把候选参展商放进来，这样就比较容易维持现有规模。小展就很脆弱，大环境不好以及政策变化较大的时候，1-2万平方米的小展受到的冲击就比较大，很容易停办。核心问题在于小展的定价能力低，互相竞争主要靠压价。一些展会甚至压低到了两三千元一个标准展位的程度，这样的展会承受风险的能力有多大？又能拿出多少资金用于邀请专业观众？目前市场上有很多同题材的展会，尤其是在小城市，无序竞争比较严重。

除了主办之外，场馆之间也很内卷。国内展览项目每年增长有限，但是场馆数量和面积却持续不断增长，室内展览面积在10万平米以上的展馆越来越多。这与前些年房地产的快速发展以及基础设施建设的狂飙突进有关，展馆建设增多正是基础设施建设进程加快的一个缩影。从某种意义上，这导致了很多无效和低效的基础设施，很多场馆的利用率很低，造成了巨大的资源浪费。这种情况也导致了场馆运营的内卷。

破解内卷，要回归会展的本质——参展企业需要的是投资回报。展览的核心价值是交易成本低。企业经营需要不断开拓、结识客户，企业参加展会可以一次性见到数十家乃至更多目标客户，而如果要专门去拜访这些客户的话需要花费大量的成本和精力。因此展会一定要致力于给客户提供更大的交易价值，降低客户的交易成本，提高客户参展的ROI，即投资回报率。

如何提高投资回报率？那就需要高质量发展。所谓的高质量发展，就是增加观众的数量，提高观众的质量，实现规模化的发展。展会规模大更容易留住观众，10万平米以上的展会，一天时间是逛不完的。我们不能只关注观众的数量，更要关注观众停留的时间。未来的展会必定要追求规模化，而要实现规模化第一是要整合资源，强强联合，这将成为未来的主要发展趋势。第二个办法是走进市场、走进产地。比如山东是农业大省，同时还是工业门类最全的省，农业类展会和工业类展会到山东来举办是非常合适的，也容易邀请展商和观众。

  周鸣涛  全食展/中冰展市场总监

当前会展业存在一些问题如低价竞争、创新不足、数字化程度低、客户体验感差、收益低下、招商困难等。很多主办把参展企业招来以后并没有提供太多的服务，企业参展没有效果下次就不再参展。在数字化方面，虽然很多主办方引入了闸机、人脸识别系统等服务，但是总体上数字化水平还停留在较低的水平，而一些超前的主办方已经把AI系统打通。全食展工作三年以上的员工能够成为行业内独立行走的专家，因为他把行业的上下游资源都熟练掌握了，如某一领域有哪些大的经销商、采购商，有哪些爆款产品等等。这样一来，无论客户有什么需求，我们都能够满足。越大的展会越是重视宣传，我们始终是以媒体的思维来主办全食展。全食展不仅是一个宣传和商业对接的窗口，同时还能够给客户提供更多增值服务。比如当一些企业遇到培训方面的问题我们会给企业推荐培训方面的讲师和专家；还有一些企业的并购重组以及人员架构方面的工作我们也曾参与过。

办好展会需要做好几件事：定战略、用人和分钱。以定战略为例，很多展会的逻辑架构并不清晰。全食展此前曾用过中国糖果零食展、全球高端食品展等名称，当时我们认为所有食品类的企业都可以参展，后来我们意识到这样的话我们与糖酒会没有差异化，因此我们在这个项目上又细分了几个领域。其中包括中国冰淇淋冷食展、中国饮品产业展、中国烤肠产业大会等。起初，我并不看好烤肠这个市场，认为这里没有多少利润空间，但是当我去漯河考察以后发现，年销售额在10个亿以上的烤肠企业当地有一两百家，而销售额超百亿的企业在全国也有很多家。以前我们做的冰淇淋市场才1600亿，而烤肠则是万亿级市场，抓住了细分领域就能发现更多更大的市场。后来我们又发现速冻食品这个领域也没有对应的展会，我们又把全国速冻食品展加入进来，把全食展拆分为各个细分领域的展。其他行业的展也可以这样拆分，展会要想成功，底层架构和逻辑一定要清晰。

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