近日，德国会展主办机构fairtrade Messe GmbH的董事总经理Paul Maerz先生就非洲及中东地区会展市场的战略定位、发展机遇、现实挑战以及中国展商的参与策略等话题，接受了本刊记者的采访，并基于三十年深耕该区域的经验，分享了详实的见解与分析。

  长期战略的根基：聚焦农业食品与塑料包装印刷价值链

在谈及fairtrade Messe为何在过去三十多年间始终将会展业务重心锁定在农业食品和塑料包装印刷领域，并专注于非洲及中东市场时，Paul指出，这一战略决策的核心驱动力在于深刻的经济现实与区域发展需求。“农业及其相关产业的转型升级，是驱动非洲和中东地区整体经济增长的关键引擎。”Paul分析道。在非洲，农业食品部门不仅是绝大多数国家国民经济的支柱和就业的主要来源，更在价值链的延伸环节——特别是食品加工、高效包装解决方案以及现代化分销体系——展现出巨大的投资潜力和市场空间。与此同时，中东地区的重要国家如伊朗和伊拉克，正积极推行国家经济多元化战略，旨在降低对石油收入的过度依赖。这一战略转型为制造业和农业相关产业创造了前所未有的发展机遇。塑料包装印刷工业则因其在保障食品安全、延长货架期、提升产品价值和品牌形象方面不可或缺的作用，天然地与农业食品产业形成了紧密的价值链协同关系。

Paul特别强调了目标市场的选择逻辑：“尼日利亚、加纳、埃塞俄比亚、阿尔及利亚、科特迪瓦、伊朗、伊拉克等市场，是我们持续深耕的重点。这些国家正在进行的经济多元化努力，其方向与fairtrade Messe聚焦的领域高度契合。对于中国企业的角色，Paul给予了清晰定位：“这一战略定位为中国企业，特别是那些在机械设备制造、农业技术、食品加工技术以及创新包装解决方案等领域拥有专长的供应商，提供了重要的市场准入机遇。中国企业在提供高性价比、质量可靠且技术日益先进的设备方面，已在全球范围内建立了良好的声誉。这种优势使其成为非洲和中东地区本土产业寻求现代化改造、产能提升和竞争力增强过程中理想的合作伙伴。”

  未来航向：深化核心市场，审慎拓展新兴领域

展望未来的发展方向，Paul表示，公司战略的核心在于“深化”而非盲目扩张：“我们的首要任务仍然是巩固和深化在尼日利亚、加纳、埃塞俄比亚、阿尔及利亚、科特迪瓦、伊朗、伊拉克等关键市场的参与度。”他同时指出，公司也在持续关注和评估非洲及中东区域内其他具有显著增长潜力的新兴市场，为未来的战略性拓展进行前瞻性的信息收集和关系铺垫。

这一战略路径对于有意进入或深化在非洲及中东业务的中国企业意味着什么？Paul分析道：“这为中国企业提供了系统性地建立稳固本地合作伙伴网络的宝贵窗口期。我们观察到，非洲和中东的本土企业，无论是大型集团还是充满活力的中小企业，对能够提供先进技术、成熟工艺、可靠设备以及专业售后服务的国际合作伙伴的需求日益增长。中国企业在工业制造效率、技术创新迭代速度以及针对特定市场开发适用性解决方案方面展现出的优势，为双方构建互利共赢的合作奠定了坚实基础。”

谈及潜在的新方向，Paul表示：“除了农业食品和塑料包装印刷两大支柱产业外，基于区域发展的迫切需求和巨大的投资缺口，我们认为能源、制药及医疗健康、水资源管理以及更广泛的基础设施建设等领域，在未来几年将为寻求业务多元化和长期增长的中国企业提供极具吸引力的市场机遇和项目切入点。”

  区域会展业图景：增长动力与结构性挑战并存

在描绘当前塑造非洲和中东会展行业格局的关键因素时，Paul呈现了一幅机遇与挑战交织的图景。他首先肯定了积极的增长态势，并列举了最具活力的市场：“受经济多元化、工业化和日益增长的外国投资推动，非洲和中东的会展行业持续扩张。尼日利亚、加纳、埃塞俄比亚、阿尔及利亚、科特迪瓦、伊朗和伊拉克等市场因其经济增长轨迹和政府支持提升工业能力的努力而显得尤为具有吸引力。”对于中国参展商而言，Paul认为机遇点相对清晰：“最有前景的机遇存在于中国已具备优势的领域：制造业、农业、基础设施发展和科技创新。中国参展商可以利用其在技术驱动解决方案方面的专业知识，满足这些地区日益增长的创新需求。”

然而，Paul也毫不回避地指出了该区域会展业发展面临的显著挑战。首先是物流与基础设施瓶颈，这是最普遍且现实的障碍，包括但不限于国际和国内交通网络的效率与连通性问题；城市内部交通拥堵；稳定可靠的电力供应保障；以及最为关键的——符合国际标准、设施完善的大型现代化专业展览场馆的严重缺乏或分布不均。这些问题直接增加了展会组织成本、布撤展难度和参展体验的不确定性。另外，政治局势的稳定性、政府政策的连续性和透明度以及官僚体系的行政效率，也是重要挑战。这些因素都会增加展会筹备和执行的复杂性与潜在风险。

面对这些挑战，他给予中国企业的建议非常务实：“鉴于环境的复杂性，中国企业在进入这些市场时，应优先考虑与可靠的本地伙伴建立深度合作关系。本地伙伴对市场规则、文化习俗、人脉网络和潜在风险的深刻理解，能极大地提高市场进入效率、降低运营风险，并提升业务的可持续性。”

  实战经验：在复杂环境中确保展会成功

当被要求分享在非洲及中东组织具体展会活动时遇到挑战的真实案例及解决方案时，Paul提供了两个具有代表性的实例。

其一是关于政治不确定性：“2022年，我们在埃塞俄比亚筹备展会期间，该国爆发了内战。这立即引发了严重的安全关切、国际旅行警示的升级，以及国内交通和通讯可能中断的担忧。巨大的不确定性笼罩着整个项目的执行。”Paul回顾道，“我们与埃塞俄比亚当地的合作伙伴、政府商务及安全部门进行了密集沟通，全面了解当地实际情况和安全保障措施，确保采取一切必要的预防措施，为参展商和观众提供一个安全、富有成效的环境。我们最终在充满挑战的环境下安全、成功地举办了展会， 赢得了参展商的信任。”

另外一个例子是关于西非市场的宏观经济波动：“在西非，特别是尼日利亚和加纳这类重要市场，虽然前景广阔，但面临汇率波动、通货膨胀和经济政策不一致等问题。”这些因素直接影响到国际参展商的成本核算和最终销售预期。fairtrade Messe的应对策略是：“我们深度依赖并赋能本地团队和合作伙伴。他们不仅拥有深厚的本地市场知识、广泛的商业人脉，更重要的是，他们深谙如何在当地经济环境下进行有效的商务谈判及风险管理。”

Paul 总结这些经验时强调：“这些实例深刻地印证了在非洲和中东市场开展业务的一个基本原则：与了解当地、扎根当地的可靠伙伴建立长期、稳固的合作关系至关重要。这不仅适用于我们主办机构，同样适用于参展企业。事实上，我们非常欣慰地看到，许多在非洲和中东取得成功的中国参展企业，其重要的本地合作伙伴关系，最初就是在fairtrade Messe的展会上建立起来的，并随着共同克服市场挑战而不断深化，发展成为持久互利的商业联盟。”

  致中国展商：本土化策略与长期投入是成功关键

基于fairtrade Messe 平台上中国展商在农业食品和塑料包装印刷展会中日益显著且成功的表现，Paul为已参与或计划进军非洲及中东市场的中国企业提供了基于观察的务实建议——深度本地化营销策略：首先在产品与解决方案演示方面，避免展示“通用型”产品，而是应能清晰、直接地解决当地客户面临的实际问题，现场进行针对性的、问题导向型的演示非常有效；其次，营销材料应为双语，语言的专业性和准确性直接影响专业形象和沟通效率，视觉设计也应考虑当地的文化偏好；另外，派遣的销售和技术人员最好具备良好的沟通能力，如果条件允许，配备能讲当地主要语言的员工或翻译将极大提升沟通效果，对当地文化习俗、商务礼仪有基本了解和尊重至关重要。

Paul 最后表示：“我们热忱邀请中国企业继续与我们同行，开启成功之旅，并探索非洲和中东的新市场。”他总结道：“最终，那些以基于合作、文化理解和共同增长的战略进入这些市场的中国参展商，将发现自己处于蓬勃发展的有利位置。”

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